Ergebnisse der Analyse der Absatzfinanzierungsoptionen
Die vorangehenden Ausführungen zu den Absatzfinanzierungsoptionen
- Fallweiser Verweis an Leasinggesellschaften,
- Same-Name-Leasing und
- Herstellereigene Vendor-Leasinggesellschaft
zeigen die unterschiedlichen Möglichkeiten auf, die das Herstellerleasing leisten kann.
Die wesentlichen Ergebnisse der Analyse sind in Tabelle 4 zusammengefasst:
| Fallweiser Verweis an Leasinggesellschaften | Same-Name-Leasing | Vendor-Leasing-gesellschaft |
Grundlagen | |||
Wann ist eine Zusammenarbeit grundsätzlich sinnvoll? | Keine besonderen Anforderungen im Absatzmarkt des Herstellers | Corporate Identity, bei speziellen Anforderungen in bestimmten Segmenten | Corporate Identity, Integration des Herstellers in den Finanzierungsprozess |
Notwendiges Volmen | Gering | Mittel | Mindestvolumen erforderlich |
Interessenlage des Vertragsgebers | Finanzierungsinteresse | Finanzierungsinteresse / Kundenbindung möglich / Wettbewerbsposition möglich | Kundenbindung/ Wettbewerbsposition |
Vertragsmodelle | |||
Vertrag zwischen Hersteller und Finanzierungs-gesellschaft | Kein Vertrag | Kooperationsvertrag | Gesellschaftsvertrag und Kooperationsvertrag |
Dauer der Zusammenarbeit | Keine generelle Zusammenarbeit | Generell langfristig | Langfristig |
Vertragsumfang | Kein Vertrag über Zusammenarbeit | Betriebswirtschaftliche und rechtliche Aspekte | Betriebswirtschaftliche und rechtliche Aspekte |
Entscheidungs-kompetenzen über Finanzierung | Nur Finanzierungsgeber | Finanzierungsgeber, bedingter Einfluss des Herstellers | Hersteller in Abstimmung mit Refinanzierungspartner |
Steuerliche Aspekte | |||
Steuerliche Behandlung der Verträge beim Vertragsgeber | Nicht in Sphäre des Herstellers | Nicht in Sphäre des Herstellers | In Sphäre des Herstellers |
Rechtliche Aspekte | |||
Rechte/Pflichten des Finanzierungsgebers | Aus Bestelleintritt (z.B. Zahlung) | Aus Bestelleintritt (z.B. Zahlung), aus Kooperationsvertrag | Abhängig von der Unternehmenspolitik |
Rechte/Pflichten des Herstellers | Aus Bestelleintritt (Lieferung) | Aus Bestelleintritt (Lieferung), aus Kooperationsvertrag (z.B. Rückkaufvereinbarung) | Abhängig von der Unternehmenspolitik |
Kundenschutz | Schwer regelbar | Regelbar | Sphäre des Herstellers |
Organisation | |||
Koordinations-aufwand | Gering, da nur Einzel-geschäftsabwicklung | Großer Koordinations-aufwand | Einmaliger, hoher Aufwand, später wiederkehrende Überprüfung |
Intensität der Zusammenarbeit | Gering | Hoch | Hoch |
Grad der Arbeits-teilung | Gering | Mittel | Hoch |
Kosten/Nutzen | Geringe Kosten, geringer strategischer Nutzen | Geringe bis mittlere Kosten, mittlerer strategischer Nutzen | Hohe Einstiegskosten, sehr hoher strategischer Nutzen |
Informationspolitik | Wenige Informationen im Haus | Information über Kooperationspartner | Information im eigenen Haus |
Markt/Wettbewerb | |||
Kundenbindung | Gering | Möglichkeit hoher Kundenbindung | Hohe Kundenbindung |
Full-Service-Dienstleistungen | Gering | Möglichkeit vorhanden | Möglichkeit vorhanden |
Tab.4: Absatzfinanzierungsoptionen
Die Absatzfinanzierungsoptionen zeigen unterschiedliche Möglichkeiten auf, die das Herstellerleasing über die Funktionen der indirekten Leasingfinanzierung hinaus zu leisten imstande ist. Die Lösungsansätze zur Bewältigung der Absatzfinanzierung über das Herstellerleasing erarbeitet der Hersteller entweder selbst oder zusammen mit einem oder mehreren Absatzfinanzierungsgesellschaften. Die Implementierung einer strategisch ausgerichteten Absatzfinanzierung in die Unternehmensplanung des Herstellers erscheint dabei oft als günstig um ein Differenzierungspotential zum Wettbewerb zu erarbeiten, welches zu einem Wettbewerbsvorteil ausbaufähig ist. Das strategische Absatzfinanzierungskonzept ist auf eine kundenorientierte Leistungserstellung ausgerichtet. Indem neben den Vorteilen des Investitionsobjektes stark kundenorientiert gestaltete Zusatzleistungen wie die Finanzierung und weitere Full-Service-Dienstleistungen als vollständiges Leistungsbündel aus einer Hand angeboten werden, kann für die Kunden ein Mehrwert gegenüber dem Angebot der Wettbewerber geschaffen werden, der als Marketing-Instrument einer Stimulanz des Absatzes förderlich sein soll. Darüber hinaus besteht für den Hersteller durch die Einflussnahme auf die Vertragsgestaltung und Vertragsabwicklung des Finanzierungsvertrages zwischen dem Kunden und dem Finanzierungsgeber die Möglichkeit die Kundenbindung über den Finanzierungsvertrag zu erhöhen.
In Abbildung 17 sind die Ergebnisse der vorausgehenden Analysen zu den aus Kundensicht ablaufenden Gesamtinvestitionsprozessen der einzelnen Absatzfinanzierungsoptionen hinsichtlich der damit verbundenen Transaktionsaufwendungen und Prozessdauern zusammengefasst. Wie in der Graphik ersichtlich ist, hat der Kunde bei der losen Zusammenarbeit des Herstellers mit mehreren Absatzfinanzierungsgesellschaften den größten Transaktionsaufwand zu tragen. Die Gesamtprozessabwicklung nimmt im Vergleich zu den anderen Optionen den längsten Zeitraum ein. Für den Hersteller entsteht ein geringer Einstiegsaufwand zur Finanzierung eines Einzelgeschäftes.
Demgegenüber ermöglicht die Ausgründung einer herstellereigenen Vendor-Leasinggesellschaft die größtmögliche Verringerung des Transaktionsaufwandes und die größtmögliche Verkürzung der Prozessdauer. Für den Kunden wird ein hoher Nutzen geschaffen. Allerdings ist die strategische Absatzfinanzierung mit einem hohen Einstiegsaufwand verbunden.
- Abb. 17: Vergleich der Absatzfinanzierungsoptionen